先定场景与退出标准
谈判从要跑通哪几个场景、什么状态算跑通开始。场景与验收清楚后，周期与投入才好估算，价格谈判也不会变成对工作时长的讨价还价。怎么排顺序？先定场景与退出标准，再谈价格与付款节点。
频次与驻场比例
每周工作会次数、远程与驻场的比例、驻场差旅由谁承担，都要写明。驻场比例提高会明显增加成本，也影响可服务的客户数量。边界在哪？驻场与远程的分工要按阶段写清，不能一句定期沟通带过。
双方角色要落到人
合同应列明客户方的项目负责人、业务对接人与数据接口人，以及各自的响应义务。角色空缺时陪跑无法推进，责任不应由服务方单方承担。怎么落？把姓名与每周可投入时间写进启动文件。
加购、交接与保密
超出约定频次或场景范围的请求，按加购单价与响应时限处理；周期结束时的交接清单、文档格式与账号移交方式要提前约定。同时写明保密范围与产出物归属。怎么交接？列出清单并约定交接后两周的支持安排。
阶段验收怎么判定
陪跑按阶段验收，判定依据是场景是否进入试运行、文档与评测集是否移交、内部人员能否独立操作。每阶段由双方负责人对照清单逐项确认并签字，未达成的列入下一阶段整改，不以进展顺利代替结论。阶段结论要与续期付款挂钩，才有约束力。
适用与不适用
适合谁
- 正在与陪跑服务商谈合同的业务负责人
- 需要明确双方投入、责任与响应义务的甲方
- 多业务线同时采购陪跑、需要统一条款的集团
不适合谁
- 只需要一次短期诊断、不进入落地阶段的企业
- 内部已有成熟 AI 团队、无需外部陪跑的组织
典型场景
某企业在合同中列出客户方三名对接人及每周投入时间，约定每周两次工作会、每月一次驻场，并把场景上限定为两个。中途新增第三个场景时按加购条款处理，未影响原定交付节奏，双方也没有为工时争执。
可执行步骤
- 先确认场景清单、跑通标准与退出条件，再进入价格与付款谈判，顺序不要颠倒
- 约定周期、会议频次、驻场比例与差旅承担方，并写入合同附件备查
- 把双方对接人、职责与每周可投入时间，落到具体姓名与人天数据上
- 写明加购单价、响应时限与新增场景的审批流程和确认人员与留痕要求
- 补充交接清单、保密范围、产出物归属与账号移交流程，并写明责任人与时限
常见坑
- 只约定周期与总价，场景反复增加，团队被拖在范围外的工作里，主场景反而延期，验收也难
- 驻场比例含糊，差旅费用扯皮，实际投入与报价严重不符，双方信任受损，后续合作也难谈
- 客户方对接人不固定，每次开会都要重新对齐，进度缓慢，问题反复出现，责任也说不清，影响交付
- 结束没有交接，文档散落在个人电脑，内部团队无法接手运维，系统很快闲置，还得再找人
自检与验收清单
- 场景清单、跑通标准与退出条件是否已写明并经双方确认
- 会议频次、驻场比例与差旅承担方是否书面约定
- 双方对接人是否列名，并写明每周可投入时间
- 交接清单、账号移交与产出物归属条款是否具备
常见问题
陪跑合同要写验收吗？
要，但验收对象是交付物与场景状态，不是工作时长。常见做法是按月提交进展与交付物，阶段末做一次场景评审，通过后进入下一阶段，未通过则先补齐再继续，避免带病推进。
驻场天数能不能少一点？
可以减少，但要相应调整交付节奏与远程协作要求。纯远程模式下，客户方需要更及时地提供数据与反馈，否则迭代会变慢，最终吃亏的还是项目进度与上线时间。
中途终止怎么结算？
合同应约定提前通知期与已完成工作的结算方式，通常按已交付的里程碑或已投入周期计。缺少这条，终止时容易就工作量产生争议，双方都不愿先让步，最后只能走仲裁。