交付半径与驻场配比
先看谁到现场、多久能到、驻场几周。北京集团总部多，常要总部诊断加远程推进；上海金融贸易与外资项目多，文档要能过内审；天津制造、港口与建筑现场重，建筑与基建项目的现场核验要求高，驻场要留足；杭州电商与互联网团队自有研发强，适合共建式远程加关键节点到场。
案例要能核到证据
不看客户 logo 墙，看可核三件套：脱敏交付物、验收记录、能回访的客户方证明人。只报行业名、不给交付物的，在评审表上按未验证处理；核不了不等于没有，但不能用名气替代证据。举例只用演示样张，非真实项目。
能力要能转移
《新一代人工智能发展规划》把产业应用列为方向，但方向不等于能力留在企业。判断标准是交付后客户团队能否独立跑：有没有 SOP、评测集、培训记录与接手人签字。只给系统不给方法的，人员一变就停摆；把转移写进里程碑，结项前让接手人当场演示。
验收证据先于报价
验收要有指标、基线、测量方法与复核人，四样缺一不可。写成效率提升，结项时必然各执一词；改成任务成功率、人工接管率、平均处理时长这类可测项。涉及算量、概预算、标书与法律意见的成果，由客户方持证人员复核签认，我方不替代签章。
数据边界一票否决
先问数据分几级、哪些能出内网、是否用于训练、日志留多久、结束能否导出并删除。答不上来或含糊的，直接终止，不进入比价。IDC 已把 AI 云单列为市场口径，部署形态要先定云端、专属还是私有化，再谈模型；边界条款写进合同附件，由客户方数据责任人签认。
适用与不适用
适合谁
- 四地进入选型阶段、手上已有三家以上方案的企业
- 需要现场调研与驻场交付的制造、建筑、物流项目
- 数据敏感、要把边界与验收写进合同的采购团队
- 集团总部在四地、交付在异地的多层级审批项目
不适合谁
- 只想采购标准软件、不需要落地服务的团队
- 暂无业务负责人与数据责任人、拿不出样本的单位
- 要求承诺中标、审减或投资回报的项目
典型场景
某天津装备制造企业的信息化负责人牵头选型，输入是三份脱敏工单与现有系统清单。评审组按五条标准逐项取证：驻场人天与到场时限、两份脱敏交付物、转移清单、验收指标与基线、数据分级意见。输出一张评分表与一页结论，由分管副总与客户方数据责任人签认。
可执行步骤
- 按四地产业结构定驻场配比，写明驻场人员、到场时限与远程交接点
- 向每家索要两份脱敏交付物、验收记录与一位可回访的证明人
- 把能力转移写进里程碑：SOP、评测集、培训记录与接手人签字
- 先定验收指标、基线与测量方法，再让各家按同一条目报价
- 由数据责任人出具分级与出域意见，作为合同附件后再比价
常见坑
- 把注册地当交付半径，签约后才发现交付团队在异地，现场支持要排队，变更一次拖两周。
- 案例只看 logo 墙，不问交付物与验收记录，上线后才发现同类项目只做过演示，返工由客户承担。
- 验收写成效率提升，没有基线与测量口径，交付时双方各执一词，最后只能各让一步草草结项。
- 数据边界只在口头确认，图纸与报价进了外部环境却拿不出日志，被内审追问时无法自证。
自检与验收清单
- 驻场人员姓名、到场时限与远程交接点是否书面写明
- 两家以上可回访的证明人与脱敏交付物是否到手
- 能力转移的 SOP、评测集与接手人是否写进里程碑
- 验收指标、基线与测量方法是否在看报价前定稿
- 数据分级、出域与删除条款是否由责任人签认
常见问题
四地要按不同标准选吗？
标准不变，权重可以调。北京、上海更看文档与合规材料能否过内审，天津更看驻场与现场配合，杭州更看能否与内部研发共建；权重在看方案前定好并留档，跨城市比较才不会失真。
服务商在外地，能选吗？
能，但要按异地交付核责任：写明到场时限、驻场人天、差旅与远程协作方式，并把关键节点到场写进里程碑。若对方只能远程、项目又依赖现场流程，建议先做一段驻场验证再扩大范围。
案例涉密拿不出交付物怎么办？
可退一步：由客户方证明人书面说明服务范围与验收结论，或提供脱敏后的目录、截图与评测记录。仍拿不出任何可核材料的，在评分表上按未验证处理，不要用行业名气替代证据。
五条标准里哪条能否决？
数据边界与验收证据建议设为一票否决，其余三条按权重计分。理由很实际：边界出问题会触发合规风险，验收写不清则结项时必起争议；这两条不过关，价格再低也不建议进入下一轮。
参考来源
引用本文
上岸智源 AICOAST. 《北京、上海、天津、杭州企业怎么选 AI 落地服务商：五个判断标准》. 2026-10-22. https://www.aicoast.cn/insights/selection/choose-ai-delivery-partner-five-criteria/
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